Fallstudie: Umsatzsteigerung auf eine Million durch präzises Keyword-Targeting auf dem französischen Markt

In der Welt des digitalen Marketings gibt es nur wenige Kampagnen, die so effizient sind wie diese. Im Laufe von zwölf Monaten verwandelte eine sorgfältig strukturierte Google-Ads-Kampagne ein bescheidenes Werbebudget in einen leistungsstarken Umsatzmotor und erzielte mit Werbeausgaben von nur 162.000 Euro einen Umsatz von über einer Million Euro. Im Mittelpunkt des Projekts stand eine Keyword-Strategie mit hoher Kaufabsicht, die mit präziser Kalibrierung auf den französischsprachigen Markt ausgerichtet war.

Obwohl das betreffende Unternehmen um Anonymität gebeten hat, bietet seine Erfolgsgeschichte wertvolle Einblicke für Werbetreibende, die ihren Return on Ad Spend (ROAS) durch geografische Konzentration, Keyword-Optimierung und disziplinierte Messung maximieren möchten.

Diese Fallstudie untersucht das Projekt von der Konzeption bis zum Ergebnis und bietet einen praktischen Einblick, wie die richtige Mischung aus Relevanz, Reichweite und Verfeinerung eine hoch skalierbare Leistung erzielen kann – ohne das Budget zu überschreiten oder die Umsetzung zu verkomplizieren.

Background

Der Werbetreibende ist in einem wettbewerbsintensiven Dienstleistungssektor tätig, in dem Kunden ihre Suche häufig über die Google-Suche beginnen. Das angebotene Produkt ist im Vergleich zu Konkurrenzprodukten relativ hochpreisig, was natürlich ein gewisses Maß an Vertrauen und Relevanz seitens der Nutzer erfordert, bevor eine Conversion stattfinden kann.

In der Vergangenheit hatte der Kunde mit gemischten digitalen Strategien experimentiert: einer Mischung aus Werbung in sozialen Medien, lokalen Verzeichniseinträgen und minimalen bezahlten Suchaktivitäten. Die Ergebnisse waren uneinheitlich. Die Conversions waren nicht nachvollziehbar, und der Kunde war sich nicht sicher, welcher Marketingkanal die besten Leads generierte.

Als die neue suchzentrierte Strategie eingeführt wurde, war die Entscheidung klar: Man wollte sich ausschließlich auf messbare Leistung und Keyword-Intention verlassen. Das Kernziel war Wachstum durch Effizienz, nicht Wachstum durch Expansion. Investitionen in Nutzer mit hoher Kaufbereitschaft und umsetzbarer Absicht sollten den bisherigen Ansatz der Marke ersetzen, der darauf abzielte, breite Bekanntheitswerte zu erzielen.

Ziele

Die Kampagne verfolgte folgende Ziele:

• Steigerung des Volumens qualifizierter Leads bei gleichbleibender Rentabilität.
• Entwicklung einer klaren Struktur zur Ermittlung der Keywords mit dem höchsten Wert.
• Ausschließliche Konzentration auf potenzielle Kunden im französischsprachigen Markt.
• Aufbau messbarer und wiederholbarer Systeme, die später auf benachbarte Regionen ausgeweitet werden können.

Kampagnenstruktur

Bei der Gestaltung der Kampagne standen Einfachheit und Skalierbarkeit im Vordergrund. Anstatt die Energie auf mehrere Kampagnentypen zu verteilen, konzentrierte sich die Struktur auf einen einzigen Kanal: Google-Suchbegriffkampagnen.

Dieser Fokus ermöglichte eine effiziente Kontrolle der Kosten pro Klick (CPC), der Keyword-Segmentierung und der genauen Zuordnung von Conversions.

Wichtige Komponenten:

1. Segmentierung nach Suchabsicht: Die Keyword-Gruppen wurden anhand der Kaufabsicht des Käufers kategorisiert – von allgemeiner Neugier bis hin zur direkten Kaufbereitschaft. Markenbezogene Suchanfragen wurden von nicht markenbezogenen kommerziellen Begriffen getrennt, um sicherzustellen, dass die Budgetzuweisungen dem Conversion-Potenzial des Nutzers entsprachen.
2. Relevanz der Anzeigengruppe: Jede Anzeigengruppe enthielt eine kleine Gruppe verwandter Begriffe. Die Anzeigentexte und Überschriftenvarianten wurden um diese Suchanfragen mit hoher Kaufabsicht herum aufgebaut, wodurch der Qualitätsfaktor erhöht und der CPC im Laufe der Zeit gesenkt wurde.
3. Geografisch spezifisches Targeting: Der ursprüngliche Fokus lag ausschließlich auf dem französischen Markt. Später wurde die Kampagne sorgfältig auf die Schweiz und Luxemburg ausgeweitet, wo ebenfalls viele französischsprachige Menschen leben. Wichtig ist, dass diese neuen Regionen nicht als breite Markterweiterungen betrachtet wurden, sondern als sprachliche und verhaltensbezogene Erweiterungen der ursprünglichen Zielgruppe.
4. Gerätestrategie: Nach umfangreichen Tests wurde kein messbarer Unterschied in der Leistung zwischen Klicks auf Mobilgeräten und Desktop-Computern festgestellt. Die Kampagne verfolgte daher eine Geräteparität, d. h. die Gebote wurden plattformübergreifend einheitlich gehalten, um eine unnötige Segmentierung zu vermeiden.
5. Budgetverteilung: Die Gesamtwerbeausgaben in Höhe von 162.000 Euro wurden gleichmäßig über das Jahr verteilt, mit leichten saisonalen Anpassungen auf der Grundlage von Conversion-Trends. Das Team nutzte monatliche Optimierungszyklen, um die Mittel den profitabelsten Anzeigengruppen zuzuweisen.

Keyword-Recherche und -Optimierung

Die Keyword-Strategie war der Schlüssel zum Erfolg der Kampagne. Ein wesentlicher Teil der anfänglichen Planung bestand aus der Analyse der Wettbewerber und dem Reverse Engineering von Suchbegriffen, die in ähnlichen Branchen in der Vergangenheit einen hohen ROI erzielt hatten.

Zu den leistungsstarken Kategorien gehörten:

• Transaktionsbezogene Phrasen, die Verben mit klarer Kaufabsicht enthalten.
• Geografisch modifizierte Suchanfragen, einschließlich französischer Städtenamen oder Regionen.
• Long-Tail-Kombinationen, die natürliche Suchmuster in Gesprächen widerspiegeln.

Die Liste der grundlegenden Keywords umfasste anfangs etwa 600 Begriffe. Im Laufe der Zeit wurde sie durch kontinuierliche Tests auf mehr als 1.500 aktive Keywords erweitert. Negative Keywords wurden konsequent verwaltet, um unnötige Klicks auf informative oder schlecht abgestimmte Suchanfragen zu vermeiden.

Der durchschnittliche CPC sank in den ersten sechs Monaten stetig, da Google sorgfältig abgestimmte Inhalte mit einem besseren Anzeigenrang belohnte. Im siebten Monat stabilisierte sich die Kosteneffizienz auf einem nahezu optimalen Niveau.

Alle Kampagnenkomponenten waren mit dem plattforminternen Conversion-Tracking verbunden, wodurch vollständige Transparenz über jedes relevante Lead-Formular, jeden Anruf oder jedes Verkaufsereignis gewährleistet war.

Kreative Strategie

Der Text der Anzeigen folgte dem Grundsatz „Konsistenz vor Kreativität”. Das Ziel war es, sich an der Absicht des Suchenden zu orientieren, nicht durch Flair zu überzeugen. Die Anzeigen spiegelten die genaue Wortwahl der Suchbegriffe wider, um die Relevanz zu erhöhen.

Jede Anzeige enthielt einen klaren Aufruf zum Handeln, transparente Preisangaben oder Leistungsbeschreibungen sowie vertrauensbildende Elemente wie Garantien und lokale Verfügbarkeit. Die Landing Pages waren auf schnelle Konversion ausgelegt – prägnant, mobilfreundlich und mit Ladezeiten von unter drei Sekunden.

Responsive Search Ads boten adaptive Flexibilität und testeten automatisch Kombinationen aus Überschriften und Beschreibungen, um die Klickrate (CTR) zu maximieren. Im dritten Optimierungszyklus erreichte die Kampagne eine durchschnittliche CTR von 8,5 % und lag damit deutlich über den Branchenbenchmarks.

Geografische Einblicke

Die Entscheidung, sich zunächst auf Frankreich zu konzentrieren, erwies sich als richtig. Durch diese Konzentration war eine tiefgreifendere Optimierung möglich – man konnte aus lokalen Verhaltensweisen, dialektalen Nuancen und regionalen CPC-Unterschieden lernen.

Nach sechs Monaten trat die Kampagne in ihre zweite Phase ein: die Expansion in die französischsprachige Schweiz und nach Luxemburg. Dies geschah nicht, um das Volumen zu steigern, sondern um sprachliche Synergien zu nutzen. Diese Märkte wiesen kulturelle und sprachliche Überschneidungen mit dem französischen Publikum auf, sodass dieselben Werbetexte, Landing Pages und Gebotslogiken ohne Änderungen verwendet werden konnten.

Die Ergebnisse übertrafen die Erwartungen. Sowohl die Schweiz als auch Luxemburg wiesen fast identische Konversionsraten wie Frankreich auf, wobei die durchschnittlichen Bestellwerte aufgrund der höheren Kaufkraft etwas höher ausfielen. Es wurde kein Rückgang der Lead-Qualität oder des Lead-Volumens festgestellt.

Die Daten bestätigten, dass eine kleine mehrsprachige Erweiterung zu messbarem Wachstum führen kann, wenn sie innerhalb kulturell konsistenter Grenzen durchgeführt wird.

Geräteleistung

Bei den meisten Kampagnen sehen sich Marketingfachleute mit erheblichen Unterschieden zwischen den Geräten konfrontiert. Überraschenderweise ergab dieses Projekt jedoch, dass Mobilgeräte und Desktop-Computer sowohl hinsichtlich der Konversionsrate als auch der Kosteneffizienz gleichauf liegen.

CTR-, CPC- und Conversion-Kennzahlen blieben das ganze Jahr über nahezu gleich. Anstatt Gebotsanpassungen für bestimmte Geräte vorzunehmen, was die Optimierung möglicherweise zu kompliziert gemacht hätte, wurden für die Kampagne einheitliche Einstellungen beibehalten.

Diese Ausgewogenheit vereinfachte nicht nur die Berichterstattung, sondern hob auch die breite Attraktivität des Produkts und die konsistente Benutzerfreundlichkeit der Landing Pages auf allen Bildschirmgrößen hervor.

Conversion-Tracking und Analysen

Die ROI-Verantwortlichkeit erforderte eine genaue Messung in jeder Phase. Google Analytics 4 wurde direkt mit Google Ads verknüpft, wodurch Multi-Touch-Attribution und Tracking auf Ereignisebene ermöglicht wurden. Zu den Conversions gehörten:

• Besuchsdauer über einem bestimmten Schwellenwert.
• Ausgefüllte Formulare und direkte Anfragen.
• Online-Käufe oder Servicebuchungen.
• Click-to-Call-Aktionen auf Mobilgeräten.

Durch die Nachverfolgung des Conversion-Werts konnten die Einnahmen direkt mit den Interaktionen mit den Anzeigen in Verbindung gebracht werden. Diese detaillierte Übersichtlichkeit ermöglichte es dem Team, den genauen ROAS in Echtzeit zu berechnen.

Am Ende der Kampagne lag der Gesamtumsatz bei etwas über einer Million Euro, was einer mehr als sechsfachen Rendite der Werbeausgaben entspricht (ROAS = 6,17).

Die Präzision dieses Messsystems ermöglichte es dem Kunden, zuversichtlich zu reinvestieren – in dem Wissen, dass jeder ausgegebene Euro einen vorhersehbaren Umsatzmultiplikator erzeugte.

Optimierungsprozess

Die Optimierung erfolgte nach einem strengen Rhythmus. Jeden Monat wurden die Ergebnisse ganzheitlich überprüft, nicht nur anhand der Konversionsrate, sondern auch anhand der Rentabilität und der sich abzeichnenden Marktmuster.

Zu den wichtigsten iterativen Anpassungen gehörten:

• Keyword-Pruning: Eliminierung von Begriffen mit schlechter Performance, die Klicks generierten, aber keine Conversions erzielten.
• Verfeinerung des Match-Typs: Umstellung von Modifikatoren für breite Übereinstimmung auf Phrasen- und exakte Übereinstimmungen.
• Anzeigenvarianten: Testen neuer Überschriftenkombinationen für eine höhere Interaktion.
• Zielgruppen-Layering: Schrittweise Einbindung von Remarketing-Zielgruppen, um frühere Website-Besucher wieder anzusprechen.
• Budgetfluss: Umleitung von Mitteln aus stabilen, aber weniger profitablen Anzeigengruppen in skalierbare Performer.

Im zweiten Quartal konnten durch diese Maßnahmen die Kosten pro Akquisition (CPA) um fast 30 % gesenkt werden. Im dritten Quartal erreichte die Kampagne einen stabilen Reifegrad, sodass nur noch geringfügige monatliche Anpassungen statt tiefgreifender Überarbeitungen erforderlich waren.

Ergebnisse im Überblick

Jährliche Kennzahlen:

• Jahresumsatz: 1.000.000 €+
• Werbeausgaben: 162.000 €
• ROAS: 6,17
• Durchschnittliche Klickrate: 8,5 %
• Conversion-Rate: je nach Saison konstant zwischen 4,8 und 5,2 %
• CPA-Reduzierung: –30 % innerhalb von sechs Monaten
• Geografische Effizienz: Frankreich, die Schweiz und Luxemburg erzielten nahezu identische Kostenleistungen
• Geräteleistung: statistisch identisch zwischen Mobilgeräten und Desktop-Computern

Beobachtungen:

Der Erfolg der Kampagne hing weniger von Innovation als vielmehr von einer disziplinierten Umsetzung ab. Anstatt das Rad neu zu erfinden, optimierte das Team die Grundlagen – Relevanz, Gebotseffizienz und Messgenauigkeit.

Keyword-zentrierte Kampagnen gehören nach wie vor zu den am besten kontrollierbaren und profitabelsten Formen der digitalen Werbung, wenn die Ziele präzise sind und die Absichten der Zielgruppe gut verstanden werden.

Wichtige Erkenntnisse

1. Klarheit ist besser als Komplexität: Die Entscheidung, eine einzige, auf Keywords fokussierte Kampagne durchzuführen, verhinderte eine Verwässerung der Ergebnisse. Übermäßig diversifizierte Strategien verbergen oft Ineffizienzen, die bei einfachen Setups leicht zu erkennen sind.
2. Sprachliche Konsistenz ist wichtig: Die Expansion in den Schweizer und luxemburgischen Markt war gerade deshalb erfolgreich, weil Sprache und kulturelle Signale aufeinander abgestimmt waren. Werbetreibende, die in benachbarte Gebiete expandieren, sollten vor einer geografischen Skalierung die sprachliche Ähnlichkeit berücksichtigen.
3. Daten sind besser als Annahmen: Die Geräteparität war eine überraschende Erkenntnis. Viele Kampagnen gehen von einer Dominanz mobiler Geräte aus, aber nur empirische Tests können solche Trends bestätigen. Lassen Sie sich von Daten leiten – nicht von Vorurteilen.
4. Iterative Optimierung verstärkt die Ergebnisse: Durch monatliche Verfeinerungen wurde eine gute Leistung zu einer hervorragenden Leistung. Der ROI-Anstieg resultiert aus regelmäßigen, schrittweisen Verbesserungen und nicht aus radikalen Kampagnen-Neustarts.
5. Verfolgen Sie alles auf Wert-Ebene: Die Zuordnung von Einnahmen zu jeder Conversion anstelle der bloßen Zählung von Leads ermöglichte eine finanziell orientierte Entscheidungsfindung. Durch Messungen wird Marketing von Spekulation zu Wirtschaftlichkeit.

Schlussfolgerung

Diese Kampagne verdeutlicht das außergewöhnliche Potenzial eines disziplinierten, keywordorientierten Ansatzes auf dem französischsprachigen Markt. Durch die Investition in Präzision statt Aggressivität erzielte der Werbetreibende mit einem streng kontrollierten Budget von 162.000 Euro einen Umsatz von einer Million Euro – ein ROI, den nur wenige Kanäle erreichen können.

Die Expansion in die Schweiz und nach Luxemburg bestätigte die Idee, dass Wachstum nicht unbedingt eine Neuerfindung bedeuten muss. Die geografische, sprachliche und verhaltensbezogene Angleichung ermöglichte eine nahtlose Skalierung. Ebenso bedeutend war die Erkenntnis, dass der Gerätetyp keinen wesentlichen Einfluss auf die Leistung hatte, was die Optimierung vereinfachte und eine vollständige Konzentration auf die Absichten der Zielgruppe ermöglichte.

Letztendlich hat dieses Projekt eine zeitlose Wahrheit bestätigt: Der Erfolg im Suchmaschinenmarketing hängt nicht davon ab, wie viele Klicks Sie kaufen, sondern davon, wie gezielt Sie diese kaufen.